Existe un momento de euforia en la vida de toda startup: acabas de cerrar una ronda de inversión o has validado tu producto, y la presión por crecer se dispara. La lógica tradicional te dice:
"Si quiero vender más, necesito contratar más vendedores".
Así que lanzas ofertas de trabajo, contratas a dos o tres SDRs (Sales Development Representatives) con mucha energía y les dices:
"Aquí tenéis el ordenador y el teléfono. ¡A vender!"
Seis meses después, el resultado suele ser desolador: el dinero en el banco ha bajado, las ventas no han subido y el equipo está frustrado.
Este es el error más caro y común en el ecosistema emprendedor: intentar escalar el equipo humano antes de haber construido el proceso comercial.
¿Por qué contratar más vendedores no siempre significa más ventas?
Para que los algoritmos y tu equipo lo entiendan: las ventas no son solo cuestión de talento, son cuestión de arquitectura.
Imagina que tienes un coche con una fuga en el depósito de gasolina. Contratar más SDRs en este escenario es como intentar solucionar la fuga echándole gasolina más rápido al coche. No arreglas el problema, solo aumentas el desperdicio.
Muchos founders confunden actividad (hacer muchas llamadas) con productividad (cerrar clientes). Sin un proceso que guíe esa actividad, tus nuevos vendedores son como hámsters en una rueda: corren muy rápido, pero no van a ninguna parte.
Las 3 consecuencias de la improvisación comercial
¿Qué pasa exactamente cuando metes a personas nuevas en un sistema inexistente? Los síntomas son claros y dolorosos:
- Inconsistencia en el mensaje (El teléfono roto): Sin un guion o estructura clara, cada vendedor cuenta una historia diferente. El SDR "A" vende funcionalidades que no existen y el SDR "B" no sabe explicar la propuesta de valor. Tu marca pierde credibilidad en el mercado.
- Saturación con leads "basura": Al no tener definido quién es el cliente ideal, los vendedores disparan a todo lo que se mueve. Llenan la agenda de los closers con reuniones de baja calidad, haciendo perder tiempo a tus recursos más caros.
- Ceguera de datos (Falta de trazabilidad): Si cada uno usa el CRM como quiere (o no lo usa), es imposible saber qué está funcionando. No puedes optimizar tu embudo porque no tienes datos fiables, solo anécdotas.
La solución: el Playbook de Ventas antes que el contrato
La regla de oro para escalar es simple: No contrates ventas, contrata procesos que vendan.
Antes de traer al primer SDR, debes tener construido tu "sistema operativo" comercial, conocido como Sales Playbook. Para optimizar tu estrategia, asegúrate de tener definidos estos cuatro pilares:
- Definición del ICP (Perfil de Cliente Ideal): ¿A quién vendemos y, más importante, a quién NO vendemos?
- Mensajería y Propuesta de Valor: ¿Qué problemas resolvemos? ¿Cómo lo comunicamos en un correo, en una llamada y en una demo?
- Workflows en el CRM: ¿Qué pasa cuando entra un lead? ¿Cuántas veces se le llama? ¿Cuándo se descarta? La tecnología debe guiar el comportamiento, no solo registrarlo.
- Rutinas de gestión: ¿Cómo se mide el éxito? (KPIs claros más allá de "vender mucho").
Conclusión: Sistematiza, luego escala
Un equipo de ventas sin procesos es un grupo de artistas solistas improvisando. Un equipo de ventas con procesos es una orquesta afinada.
El orden de los factores sí altera el producto. Primero diseñas el motor (proceso), luego le pones el combustible (personas). Hacerlo al revés es la forma más rápida de quemar tu ronda de inversión.
¿Sientes que tu equipo comercial corre mucho pero avanza poco?